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Archive for the ‘empresa’ Category

Si tienes una tienda en internet y quieres incrementar las ventas o mejorar la operativa o aspecto de la tienda, te propongo varias herramientas y consejos que te pueden ayudar.

Si tienes un negocio OFF y te estás planteando explorar las posibilidades de Internet para tu producto, podrás encontrar en la guía algunos consejos y consideraciones a tener en cuenta antes de empezar a invertir dinero en un ecommerce.

Si vas a montar un ecommerce:

  • Técnicas para cuantificar el mercado y competencia,
  • Herramientas para la construcción de la web,
  • Medios de pago,
  • ¿ Cómo identificar segmentos de clientes rentables ?
  • Pasar de visitas a ventas
  • Diseño y puesta en marcha de campañas de publicidad,
  • Utilización de canales de oferta masivos,
  • Seguimiento del negocio online,
  • Uso de las redes sociales para venta.

“Guía práctica para vender online” por Jose Luis Montesino en Amazon.

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Conseguir gran cantidad de visitas en nuestra web es relativamente sencillo, sea pagando por visita o posicionando determinadas palabras en SEO. Pero conseguir que estas visitas se conviertan en ventas en un ecommerce no es tan sencillo. En gran medida va a depender del tipo de tráfico que consigamos atraer a nuestra tienda pero también de saber identificar bien en qué momento de propensión a compra se encuentra cada oportunidad.

Aunque en Internet el consumidor busca lo que necesita, las ventas no llegan solas con poner a disposición el producto adecuado. Como en los negocios tradicionales tenemos que identificar en qué fase se encuentra cada potencial comprador y adecuar el mensaje y tipo de acción. Cuanto más largo y complejo sea el ciclo de venta por complejidad del producto, importe, competencia, … más importante es tener bien cualificadas las oportunidades y fases.

En general podemos clasificar nuestros “leads” u oportunidades de venta en 3 fases y para cada una de ellas debemos proporcionar un contenido, información y mensaje diferente:

Fase I: El potencial cliente aún no tiene claro qué producto quiere comprar y sus prestaciones, pero sí una idea de una necesidad a cubrir con ese producto. En esta fase tenemos que proporcionar información muy general de las prestaciones, beneficios principales y secundarios, artículos del sector, infografías, … Debemos despertar el interés por el producto y conseguir señalizar a este cliente de alguna forma para futuras campañas (marcado para remarketing o mejor aún conseguir mediante un formulario sus datos de contacto). Las landing pages específicas para segmentos de clientes, artículos en nuestro blog, contactar con bloggers de referencia en el segmento, referencias y comentarios en foros, seguir a prescriptores en twitter y tweets con hashtags, son algunas de las herramientas que podemos utilizar.

Fase II: El potencial cliente tiene más clara su necesidad y ventajas del producto en general pero no sabe las prestaciones, presupuesto a gastarse, ni las marcas o productos concretos que cubren mejor su necesidad. En esta fase debemos proporcionar información de detalle de las prestaciones de nuestro producto, comparativas con la competencia, precio. Aquí la mejor herramienta de contacto es el email pero también campañas de remarketing y twitter si hemos conseguido seguidores en la fase anterior.

Fase III: El cliente ya ha comprado nuestro producto y queremos conseguir repetición o venta cruzada de otros productos. Aquí la principal herramienta son recordatorios de principales ventajas, mejores momentos para su comercialización por temporada del producto, ocasiones especiales de venta o regalo, …

En cada fase debemos tener claro el objetivo a conseguir, mensajes a utilizar y medirlo para conformar nuestro funnel de oportunidades y ventas. Cuanto más largo es el ciclo de venta de nuestro producto mejor tenemos que definir nuestras oportunidades e incluso crear distintas subfases y estados dentro de cada fase.

Extracto de  “Guía práctica para vender online” por Jose Luis Montesino.

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Internet, a diferencia de radio, TV y prensa, es un medio interactivo que bien utilizado nos permite tener gran cantidad de información de lo que realmente quiere el cliente. Muchas agencias y medios tratan de llevar su modelo tradicional de publicidad a Internet replicando las campañas masivas de TV y prensa a banners y robapáginas, pero este nuevo medio requiere nuevas formas de publicidad y segmentación.

Las segmentaciones en publicidad tradicional están basadas en variables demográficas, intereses generales, …. Esto suele ser muy poco eficiente ya que nuestro mensaje sólo tiene impacto en una pequeña parte de la audiencia. En internet también se hacen este tipo de campañas, intentando llevar la experiencia y conocimiento del mundo tradicional a este nuevo segmento. Pero en Internet el consumidor es activo, busca lo que quiere en lugar de esperar frente al TV o periódico qué se le ofrece. Esto tiene una gran ventaja para consumidor y anunciante ya que nos permite ofrecer al cliente lo que realmente demanda. Por ello herramientas como Google Adwords son las que mejores ratios de conversión consiguen ya que las recomendaciones y resultados de búsqueda están directamente relacionados con lo que el cliente pide.

Pero la publicidad en Internet no está limitada a las búsquedas estrictas de producto y tienen cabida necesidades más genéricas o perfiles construidos en base a búsquedas de determinado tipo, páginas visitadas, … Por ejemplo, en los últimos años han aparecido muchos negocios alrededor de las ofertas, dada la importancia del precio en internet, como groupon, groupalia, oooferton, mequedouno, …

El nuevo marketing en internet da más importancia al cliente y sus necesidades y menos a las marcas o vendedores interesadas en generar una demanda para su oferta de productos. Esto no gusta mucho a las agencias y vendedores tradicionales ya que buena parte de sus ingresos son de necesidades generadas en el punto de venta o a base de campañas de publicidad masivas que cada vez resultan menos eficientes frente a campañas bien sementadas por necesidades del cliente.

Extracto de  “Guía práctica para vender online” por Jose Luis Montesino.

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En Internet ni “el buen paño en el arca se vende” ni un buen vendedor vende cualquier cosa.

La venta online es una gran oportunidad para productores, mayoristas o minoristas pero si no se analiza la situación del mercado en el producto concreto a comercializar y se plantea una estrategia adecuada puede suponer una inversión importante de tiempo y dinero que no produzca ningún beneficio.

La estrategia dependerá del producto y mercado, pero hay algunas reglas  generales que nos pueden ayudar a identificar si nuestro producto puede tener sentido para venta online.

Como en la venta tradicional, deberemos tener un buen producto, atención al cliente, mensaje y mercado potencial al que dirigirnos. La fidelización del cliente y repetición en venta es tan importante como en la mayor parte de negocios tradicionales ya que el coste de adquisición de cliente es alto y la propagación de comentarios de clientes insatisfechos muy rápida y viral con los blogs, redes sociales, …Pero hay otros aspectos que son aún más importantes que en la venta tradicional:

COMPETENCIA: El mercado de cada producto podemos cuestionar si es regional, nacional o mundial en función del tipo de producto, logística, … pero su alcance siempre será mucho mayor que un negocio tradicional. Esto que en principio es una oportunidad ya que tendremos acceso a muchos mas clientes, también es una dificultad ya que nuestra competencia no es son sólo las tiendas próximas como en el negocio tradicional. Además es el principal escaparate de nuestra tienda serán los buscadores (en España casi exclusivamente Google) y tendremos que estar en las primeras posiciones de búsqueda para tener visitas. Cada vez mas en las primeras posiciones de muchos productos nos encontramos a los grandes marketplaces (amazon, ebay, …) y nos será complicado competir con ellos. Claro que la venta a través de marketplace también puede ser una opción para algunos.

PRECIO: El precio es un argumento fundamental en la compra online en todo tipo de productos. Hoy por hoy, gran parte de los clientes sólo están dispuestos a comprar online al mejor precio. Además de ser competitivo en precio con el canal tradicional y con competencia en internet debemos tener en cuenta el coste de entrega a domicilio por el que el cliente no suele estar dispuesto a pagar.

De los dos argumentos anteriores podemos concluir que de forma general la venta online no nos permitirá márgenes altos por lo que tendremos que ser muy eficientes y tener gran volumen. El volumen necesario nos puede venir por un producto de consumo masivo o teniendo gran cantidad de productos en nuestra tienda (long tail).

Internet ofrece una oportunidad a productores y mayoristas para llegar al cliente final, poniendo en valor su marca, consiguiendo mayor margen o liquidando stocks pero tiene que saber que en el fondo se está convirtiendo en un minorista con lo que eso significa en marketing y atención al cliente. Para las tiendas tradicionales también puede ser una oportunidad para darse a conocer, hacer ofertas, vender mas, … pero tiene que saber que no basta con tener una tienda online ya que hay mucha competencia y no es fácil ni barato posicionarse en los primeros puestos para conseguir ventas.

En resumen el ecommerce es una gran oportunidad para productores, mayoristas y minoristas pero en función del sector, competencia, presupuesto, … hay que analizar la estrategia con la que se quiere abordar dicha oportunidad, de lo contrario nos podemos encontrar con una tienda muy bien diseñada (que nos habrá supuesto una inversión importante) pero que no consigue ventas suficientes para mantener sus costes fijos.

Extracto de  “Guía práctica para vender online” por Jose Luis Montesino.

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¿Tenemos los líderes que necesitamos y nos merecemos ?

En el año 1994 me alisté en el IV Tercio de la Legión, a los tres meses pasé a la compañía de armas de apoyo que mandaba el capitán Recena. Recena tenía el aspecto de un legionario curtido en muchas batallas, con una mirada dura, penetrante pero a la vez serena. La poca piel que su frondosa barba dejaba ver estaba arrugada y curtida por el sol, siendo difícil definir su edad. Recena, a diferencia de otros, no tenía que demostrar con su saludo, gesto o voces de mando que era un auténtico legionario ya que su fama en otros Tercios y campañas le precedía.pasillo de fuego

La primera medida que tomó Recena, no muy popular por cierto, fue salir del acuartelamiento con todos sus legionarios y él el primero, para vivir durante un mes en la montaña. Durante este mes de entrenamiento puedo decir que llevó a cada legionario al límite de su aguante físico y psicológico, no descartando a nadie y apoyando a los que lo necesitaban cuando se venían abajo. Seleccionaba a los más hábiles para cada disciplina y les animaba a superarse, con retos que a veces parecían imposibles, sacando lo mejor de cada uno. Recena había pasado por todos los rangos de la escala militar hasta su grado de capitán por tanto sabía cómo mandar y motivar a su equipo. Pero Recena no era el más popular entre oficiales y suboficiales ya que muchas veces tenía que anteponer el interés de sus legionarios frente a las instrucciones del alto mando o llamar la atención a sus suboficiales si no trataban adecuadamente a la tropa.

Después de bastantes meses de convivir con Recena y tratar a muchos de sus legionarios puedo decir que, a pesar de no poner las cosas fáciles, los que habían estado a sus órdenes estaban dispuestos a ir con él sin preguntar dónde ni porqué, y que su equipo siempre se enfrentaba a los retos más difíciles.

En nuestro día a día, trabajo, instituciones, amigos, política, … también necesitamos a los mejores líderes y es nuestra misión reconocerlos, apoyarlos y dar lo mejor de nosotros mismos para llegar a lo más alto como equipo. Personas como Recena hay en todos los ámbitos de nuestra vida pero desgraciadamente muchas veces no son las que llegan a los puestos de responsabilidad y en su lugar tenemos a personas que sólo trabajan para los jefes y se rodean de mediocres para que no les hagan sombra.

Cada uno de nosotros tenemos la responsabilidad de rodearnos de los mejores y apoyar a los que tengan capacidad de liderar, sólo así conseguiremos mejorar nuestro trabajo, instituciones y sociedad.

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Pivot is the term used in lean startup methodology to define a change in the direction of a business, marketing campaign or the functionality of the product that we are developing. This change is made once you test the idea or the first version of your product with the client.

When I worked in product development for Telecom services I saw the big disadvantages of long product specification, development, … for any functionality that you want to incorporate to your product. And even more the drawbacks of not having the client opinion until the final stage of the product development when some changes can mean almost start the work again.

Now developing functionalities with lean startup methodology I can see other problems. Sometimes you can discard a good functionality doing a test with not enough clients or not the right ones for your test. Sometimes the client is not as fast as you, that are all the time thinking in your product, and takes some time to get to the usage of your new improvement.

In conclusion, I would say that sometimes you have to persevere in you idea even when your initial tests are not very satisfactory. And in most business the key of success is more in the execution than in a “happy idea”, and here perseverance is key.

This article is written in not written in Spanish as the rest of my blog because I wanted to share it in an english speaking group.

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As in mechanics, in business we have to consider some kind of “Newton laws”. Even with different forces and magnitudes the principles of the inertia law (first Newton law) and force law (second Newton law) apply.

When I worked for Telefonica one of the main messages that I repeated to my team of product managers was the importance of perseverance and to know that the changes of our actions, or even external actions (competition and market), will occur more slowly (for the good and the bad) than we usually think. That is specially true when you have a big amount of clients and recurring services but also for your brand actions, assumption of technological changes, new feature development, campaigns,…

Truck_Road_Train_AustraliaNow that I run a startup (comefruta) I see that we are even more impatient and want that the client and market responds almost instantly to our actions. That is usually not true and we need patience and perseverance to know if our actions and forces are in the right direction. Even in the Internet or technology business we are limited for the human habit and speed of human change and we can´t go as fast as technology or new ways to do business.

Excuses to my readers, this article of my blog is written in English because I wanted to share it in a Linkedin group.

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