Feeds:
Entradas
Comentarios

Archive for the ‘internet’ Category

Si tienes una tienda en internet y quieres incrementar las ventas o mejorar la operativa o aspecto de la tienda, te propongo varias herramientas y consejos que te pueden ayudar.

Si tienes un negocio OFF y te estás planteando explorar las posibilidades de Internet para tu producto, podrás encontrar en la guía algunos consejos y consideraciones a tener en cuenta antes de empezar a invertir dinero en un ecommerce.

Si vas a montar un ecommerce:

  • Técnicas para cuantificar el mercado y competencia,
  • Herramientas para la construcción de la web,
  • Medios de pago,
  • ¿ Cómo identificar segmentos de clientes rentables ?
  • Pasar de visitas a ventas
  • Diseño y puesta en marcha de campañas de publicidad,
  • Utilización de canales de oferta masivos,
  • Seguimiento del negocio online,
  • Uso de las redes sociales para venta.

“Guía práctica para vender online” por Jose Luis Montesino en Amazon.

Anuncios

Read Full Post »

Conseguir gran cantidad de visitas en nuestra web es relativamente sencillo, sea pagando por visita o posicionando determinadas palabras en SEO. Pero conseguir que estas visitas se conviertan en ventas en un ecommerce no es tan sencillo. En gran medida va a depender del tipo de tráfico que consigamos atraer a nuestra tienda pero también de saber identificar bien en qué momento de propensión a compra se encuentra cada oportunidad.

Aunque en Internet el consumidor busca lo que necesita, las ventas no llegan solas con poner a disposición el producto adecuado. Como en los negocios tradicionales tenemos que identificar en qué fase se encuentra cada potencial comprador y adecuar el mensaje y tipo de acción. Cuanto más largo y complejo sea el ciclo de venta por complejidad del producto, importe, competencia, … más importante es tener bien cualificadas las oportunidades y fases.

En general podemos clasificar nuestros “leads” u oportunidades de venta en 3 fases y para cada una de ellas debemos proporcionar un contenido, información y mensaje diferente:

Fase I: El potencial cliente aún no tiene claro qué producto quiere comprar y sus prestaciones, pero sí una idea de una necesidad a cubrir con ese producto. En esta fase tenemos que proporcionar información muy general de las prestaciones, beneficios principales y secundarios, artículos del sector, infografías, … Debemos despertar el interés por el producto y conseguir señalizar a este cliente de alguna forma para futuras campañas (marcado para remarketing o mejor aún conseguir mediante un formulario sus datos de contacto). Las landing pages específicas para segmentos de clientes, artículos en nuestro blog, contactar con bloggers de referencia en el segmento, referencias y comentarios en foros, seguir a prescriptores en twitter y tweets con hashtags, son algunas de las herramientas que podemos utilizar.

Fase II: El potencial cliente tiene más clara su necesidad y ventajas del producto en general pero no sabe las prestaciones, presupuesto a gastarse, ni las marcas o productos concretos que cubren mejor su necesidad. En esta fase debemos proporcionar información de detalle de las prestaciones de nuestro producto, comparativas con la competencia, precio. Aquí la mejor herramienta de contacto es el email pero también campañas de remarketing y twitter si hemos conseguido seguidores en la fase anterior.

Fase III: El cliente ya ha comprado nuestro producto y queremos conseguir repetición o venta cruzada de otros productos. Aquí la principal herramienta son recordatorios de principales ventajas, mejores momentos para su comercialización por temporada del producto, ocasiones especiales de venta o regalo, …

En cada fase debemos tener claro el objetivo a conseguir, mensajes a utilizar y medirlo para conformar nuestro funnel de oportunidades y ventas. Cuanto más largo es el ciclo de venta de nuestro producto mejor tenemos que definir nuestras oportunidades e incluso crear distintas subfases y estados dentro de cada fase.

Extracto de  “Guía práctica para vender online” por Jose Luis Montesino.

Read Full Post »

Internet, a diferencia de radio, TV y prensa, es un medio interactivo que bien utilizado nos permite tener gran cantidad de información de lo que realmente quiere el cliente. Muchas agencias y medios tratan de llevar su modelo tradicional de publicidad a Internet replicando las campañas masivas de TV y prensa a banners y robapáginas, pero este nuevo medio requiere nuevas formas de publicidad y segmentación.

Las segmentaciones en publicidad tradicional están basadas en variables demográficas, intereses generales, …. Esto suele ser muy poco eficiente ya que nuestro mensaje sólo tiene impacto en una pequeña parte de la audiencia. En internet también se hacen este tipo de campañas, intentando llevar la experiencia y conocimiento del mundo tradicional a este nuevo segmento. Pero en Internet el consumidor es activo, busca lo que quiere en lugar de esperar frente al TV o periódico qué se le ofrece. Esto tiene una gran ventaja para consumidor y anunciante ya que nos permite ofrecer al cliente lo que realmente demanda. Por ello herramientas como Google Adwords son las que mejores ratios de conversión consiguen ya que las recomendaciones y resultados de búsqueda están directamente relacionados con lo que el cliente pide.

Pero la publicidad en Internet no está limitada a las búsquedas estrictas de producto y tienen cabida necesidades más genéricas o perfiles construidos en base a búsquedas de determinado tipo, páginas visitadas, … Por ejemplo, en los últimos años han aparecido muchos negocios alrededor de las ofertas, dada la importancia del precio en internet, como groupon, groupalia, oooferton, mequedouno, …

El nuevo marketing en internet da más importancia al cliente y sus necesidades y menos a las marcas o vendedores interesadas en generar una demanda para su oferta de productos. Esto no gusta mucho a las agencias y vendedores tradicionales ya que buena parte de sus ingresos son de necesidades generadas en el punto de venta o a base de campañas de publicidad masivas que cada vez resultan menos eficientes frente a campañas bien sementadas por necesidades del cliente.

Extracto de  “Guía práctica para vender online” por Jose Luis Montesino.

Read Full Post »

En Internet ni “el buen paño en el arca se vende” ni un buen vendedor vende cualquier cosa.

La venta online es una gran oportunidad para productores, mayoristas o minoristas pero si no se analiza la situación del mercado en el producto concreto a comercializar y se plantea una estrategia adecuada puede suponer una inversión importante de tiempo y dinero que no produzca ningún beneficio.

La estrategia dependerá del producto y mercado, pero hay algunas reglas  generales que nos pueden ayudar a identificar si nuestro producto puede tener sentido para venta online.

Como en la venta tradicional, deberemos tener un buen producto, atención al cliente, mensaje y mercado potencial al que dirigirnos. La fidelización del cliente y repetición en venta es tan importante como en la mayor parte de negocios tradicionales ya que el coste de adquisición de cliente es alto y la propagación de comentarios de clientes insatisfechos muy rápida y viral con los blogs, redes sociales, …Pero hay otros aspectos que son aún más importantes que en la venta tradicional:

COMPETENCIA: El mercado de cada producto podemos cuestionar si es regional, nacional o mundial en función del tipo de producto, logística, … pero su alcance siempre será mucho mayor que un negocio tradicional. Esto que en principio es una oportunidad ya que tendremos acceso a muchos mas clientes, también es una dificultad ya que nuestra competencia no es son sólo las tiendas próximas como en el negocio tradicional. Además es el principal escaparate de nuestra tienda serán los buscadores (en España casi exclusivamente Google) y tendremos que estar en las primeras posiciones de búsqueda para tener visitas. Cada vez mas en las primeras posiciones de muchos productos nos encontramos a los grandes marketplaces (amazon, ebay, …) y nos será complicado competir con ellos. Claro que la venta a través de marketplace también puede ser una opción para algunos.

PRECIO: El precio es un argumento fundamental en la compra online en todo tipo de productos. Hoy por hoy, gran parte de los clientes sólo están dispuestos a comprar online al mejor precio. Además de ser competitivo en precio con el canal tradicional y con competencia en internet debemos tener en cuenta el coste de entrega a domicilio por el que el cliente no suele estar dispuesto a pagar.

De los dos argumentos anteriores podemos concluir que de forma general la venta online no nos permitirá márgenes altos por lo que tendremos que ser muy eficientes y tener gran volumen. El volumen necesario nos puede venir por un producto de consumo masivo o teniendo gran cantidad de productos en nuestra tienda (long tail).

Internet ofrece una oportunidad a productores y mayoristas para llegar al cliente final, poniendo en valor su marca, consiguiendo mayor margen o liquidando stocks pero tiene que saber que en el fondo se está convirtiendo en un minorista con lo que eso significa en marketing y atención al cliente. Para las tiendas tradicionales también puede ser una oportunidad para darse a conocer, hacer ofertas, vender mas, … pero tiene que saber que no basta con tener una tienda online ya que hay mucha competencia y no es fácil ni barato posicionarse en los primeros puestos para conseguir ventas.

En resumen el ecommerce es una gran oportunidad para productores, mayoristas y minoristas pero en función del sector, competencia, presupuesto, … hay que analizar la estrategia con la que se quiere abordar dicha oportunidad, de lo contrario nos podemos encontrar con una tienda muy bien diseñada (que nos habrá supuesto una inversión importante) pero que no consigue ventas suficientes para mantener sus costes fijos.

Extracto de  “Guía práctica para vender online” por Jose Luis Montesino.

Read Full Post »

Pivot is the term used in lean startup methodology to define a change in the direction of a business, marketing campaign or the functionality of the product that we are developing. This change is made once you test the idea or the first version of your product with the client.

When I worked in product development for Telecom services I saw the big disadvantages of long product specification, development, … for any functionality that you want to incorporate to your product. And even more the drawbacks of not having the client opinion until the final stage of the product development when some changes can mean almost start the work again.

Now developing functionalities with lean startup methodology I can see other problems. Sometimes you can discard a good functionality doing a test with not enough clients or not the right ones for your test. Sometimes the client is not as fast as you, that are all the time thinking in your product, and takes some time to get to the usage of your new improvement.

In conclusion, I would say that sometimes you have to persevere in you idea even when your initial tests are not very satisfactory. And in most business the key of success is more in the execution than in a “happy idea”, and here perseverance is key.

This article is written in not written in Spanish as the rest of my blog because I wanted to share it in an english speaking group.

You can share this article with the links below. Thanks for reading and sharing.

Read Full Post »

As in mechanics, in business we have to consider some kind of “Newton laws”. Even with different forces and magnitudes the principles of the inertia law (first Newton law) and force law (second Newton law) apply.

When I worked for Telefonica one of the main messages that I repeated to my team of product managers was the importance of perseverance and to know that the changes of our actions, or even external actions (competition and market), will occur more slowly (for the good and the bad) than we usually think. That is specially true when you have a big amount of clients and recurring services but also for your brand actions, assumption of technological changes, new feature development, campaigns,…

Truck_Road_Train_AustraliaNow that I run a startup (comefruta) I see that we are even more impatient and want that the client and market responds almost instantly to our actions. That is usually not true and we need patience and perseverance to know if our actions and forces are in the right direction. Even in the Internet or technology business we are limited for the human habit and speed of human change and we can´t go as fast as technology or new ways to do business.

Excuses to my readers, this article of my blog is written in English because I wanted to share it in a Linkedin group.

You can share this article with the links below. Thanks for reading and sharing.

Read Full Post »

Al igual que los grandes centros comerciales en el mundo físico concentran ya la mayor parte de las ventas, la tendencia en internet es que unos pocos grandes marketplaces agreguen la venta de la mayor parte de productos y servicios. Estos grandes marketplaces tienen la capacidad técnica y económica para captar millones de visitas hacia sus páginas y así poder vender un catálogo muy amplio de productos. El primer marketplace a nivel mundial para productos físicos y libros es amazon, pero para los mercados sin envío físico (los más desarrollados por el momento en internet) como son viajes y espectáculos hay gran cantidad de marketplaces, canales de venta e incluso comparadores de precio que intentan posicionarse con millones de visitas y un catálogo amplio de servicios.

Desde mi experiencia en distintos canales de venta online y construyendo un marketplace para marcas de frutas de calidad en www.comefruta.es, quería proponer algunos puntos a tener en cuenta al incluir nuestro producto (sea online o no) en estos nuevos canales :

  • Propuesta de valor: El canal de venta tiene que ser capaz de incluir nuestros principales argumentos de venta, fotos, condiciones, …
  • Logística: Si hay entrega de producto físico o descarga electrónica debe estar bien enlazado con nuestro sistema para evitar complejidades y retrasos para el cliente.
  • Pago: El pago normalmente se realizará en el marketplace por lo que debe incluir los medios de pago adecuados para nuestro servicio
  • Precio: La comisión del canal de venta debe ser justa por su aportación de valor y adecuada a los márgenes de nuestro tipo de producto de otra forma nos llevará a perder dinero o perjudicar al cliente con un producto que no es el nuestro

Si no queremos perder nuestro valor debemos seguir trasladando nuestra marca en estos canales de venta y mantener nuestros estándares de calidad en el producto o servicio que vendemos a través del canal. De otra forma estaremos poniendo en riesgo nuestra imagen de marca que es nuestro principal activo.

Amazon tiene un modelo muy trabajado y creo que justo de comisiones que al final lleva a compradores y vendedores satisfechos. Desgraciadamente esto no es así en otros canales de venta, marketplaces y comparadores que con la expectativa de ventas y publicidad llevan a algunos productores o marcas a situaciones no rentables en las que sólo saca beneficio el canal de venta y no el comprador ni el vendedor.

Quiero acabar con una experiencia personal que ilustra lo perjudicial que puede ser para nuestra marca determinados canales de venta online. Este fin de semana he viajado con Ryanair, compré el billete en su web (dónde después de varios viajes ya conozco las condiciones y “trucos” de su oferta), así que con el billete no hubo sorpresas. Por simplicidad alquilé con Hertz al finalizar la compra de billetes ya que con un sólo click tenía la reserva y pago del coche realizada. El precio no era más barato que otros alquileres similares, pero al llegar al mostrador para retirar el vehículo me encontré que las condiciones no eran las mismas que habitualmente (Además de 900€ de fianza me obligaban a pagar el depósito completo de combustible aunque sólo tenía que hacer unos 150 kms). Además de no volver a alquilar coche con Ryanair mi concepto de la marca Hertz ha caído sustancialmente. Supongo que la comisión de venta y precio que cobra Ryanair a Hertz les obliga a este tipo de políticas que no son las suyas habituales pero al final como no alguilas un coche marca blanca o Ryanair la imagen de Hertz se ve perjudicada. Mi conclusión personal es que ya contrataba casi siempre los hoteles con directamente o con portales que me han funcionado bien como @atrapalo y ahora también haré lo mismo con los coches, Ryanair para los aviones y nada mas. Es curioso que sea Ryanair quién denunciara a varios portales de viajes por incluir su oferta y sean ellos los que ahora incluyen todo tipo de ofertas de otros productos (maletas, coches, hoteles, …) y además con letra pequeña.

Más información sobre marketplaces y ecommerce en  “Guía práctica para vender online” por Jose Luis Montesino.

Si crees que puede resultar útil a tus amigos, ¡ COMPÁRTELO ! con los iconos que tienes debajo.

Read Full Post »

Older Posts »