Feeds:
Entradas
Comentarios

En Internet ni “el buen paño en el arca se vende” ni un buen vendedor vende cualquier cosa.

La venta online es una gran oportunidad para productores, mayoristas o minoristas pero si no se analiza la situación del mercado en el producto concreto a comercializar y se plantea una estrategia adecuada puede suponer una inversión importante de tiempo y dinero que no produzca ningún beneficio.

La estrategia dependerá del producto y mercado, pero hay algunas reglas  generales que nos pueden ayudar a identificar si nuestro producto puede tener sentido para venta online.

Como en la venta tradicional, deberemos tener un buen producto, atención al cliente, mensaje y mercado potencial al que dirigirnos. La fidelización del cliente y repetición en venta es tan importante como en la mayor parte de negocios tradicionales ya que el coste de adquisición de cliente es alto y la propagación de comentarios de clientes insatisfechos muy rápida y viral con los blogs, redes sociales, …Pero hay otros aspectos que son aún más importantes que en la venta tradicional:

COMPETENCIA: El mercado de cada producto podemos cuestionar si es regional, nacional o mundial en función del tipo de producto, logística, … pero su alcance siempre será mucho mayor que un negocio tradicional. Esto que en principio es una oportunidad ya que tendremos acceso a muchos mas clientes, también es una dificultad ya que nuestra competencia no es son sólo las tiendas próximas como en el negocio tradicional. Además es el principal escaparate de nuestra tienda serán los buscadores (en España casi exclusivamente Google) y tendremos que estar en las primeras posiciones de búsqueda para tener visitas. Cada vez mas en las primeras posiciones de muchos productos nos encontramos a los grandes marketplaces (amazon, ebay, …) y nos será complicado competir con ellos. Claro que la venta a través de marketplace también puede ser una opción para algunos.

PRECIO: El precio es un argumento fundamental en la compra online en todo tipo de productos. Hoy por hoy, gran parte de los clientes sólo están dispuestos a comprar online al mejor precio. Además de ser competitivo en precio con el canal tradicional y con competencia en internet debemos tener en cuenta el coste de entrega a domicilio por el que el cliente no suele estar dispuesto a pagar.

De los dos argumentos anteriores podemos concluir que de forma general la venta online no nos permitirá márgenes altos por lo que tendremos que ser muy eficientes y tener gran volumen. El volumen necesario nos puede venir por un producto de consumo masivo o teniendo gran cantidad de productos en nuestra tienda (long tail).

Internet ofrece una oportunidad a productores y mayoristas para llegar al cliente final, poniendo en valor su marca, consiguiendo mayor margen o liquidando stocks pero tiene que saber que en el fondo se está convirtiendo en un minorista con lo que eso significa en marketing y atención al cliente. Para las tiendas tradicionales también puede ser una oportunidad para darse a conocer, hacer ofertas, vender mas, … pero tiene que saber que no basta con tener una tienda online ya que hay mucha competencia y no es fácil ni barato posicionarse en los primeros puestos para conseguir ventas.

En resumen el ecommerce es una gran oportunidad para productores, mayoristas y minoristas pero en función del sector, competencia, presupuesto, … hay que analizar la estrategia con la que se quiere abordar dicha oportunidad, de lo contrario nos podemos encontrar con una tienda muy bien diseñada (que nos habrá supuesto una inversión importante) pero que no consigue ventas suficientes para mantener sus costes fijos.

Extracto de  “Guía práctica para vender online” por Jose Luis Montesino.

Anuncios

¿Tenemos los líderes que necesitamos y nos merecemos ?

En el año 1994 me alisté en el IV Tercio de la Legión, a los tres meses pasé a la compañía de armas de apoyo que mandaba el capitán Recena. Recena tenía el aspecto de un legionario curtido en muchas batallas, con una mirada dura, penetrante pero a la vez serena. La poca piel que su frondosa barba dejaba ver estaba arrugada y curtida por el sol, siendo difícil definir su edad. Recena, a diferencia de otros, no tenía que demostrar con su saludo, gesto o voces de mando que era un auténtico legionario ya que su fama en otros Tercios y campañas le precedía.pasillo de fuego

La primera medida que tomó Recena, no muy popular por cierto, fue salir del acuartelamiento con todos sus legionarios y él el primero, para vivir durante un mes en la montaña. Durante este mes de entrenamiento puedo decir que llevó a cada legionario al límite de su aguante físico y psicológico, no descartando a nadie y apoyando a los que lo necesitaban cuando se venían abajo. Seleccionaba a los más hábiles para cada disciplina y les animaba a superarse, con retos que a veces parecían imposibles, sacando lo mejor de cada uno. Recena había pasado por todos los rangos de la escala militar hasta su grado de capitán por tanto sabía cómo mandar y motivar a su equipo. Pero Recena no era el más popular entre oficiales y suboficiales ya que muchas veces tenía que anteponer el interés de sus legionarios frente a las instrucciones del alto mando o llamar la atención a sus suboficiales si no trataban adecuadamente a la tropa.

Después de bastantes meses de convivir con Recena y tratar a muchos de sus legionarios puedo decir que, a pesar de no poner las cosas fáciles, los que habían estado a sus órdenes estaban dispuestos a ir con él sin preguntar dónde ni porqué, y que su equipo siempre se enfrentaba a los retos más difíciles.

En nuestro día a día, trabajo, instituciones, amigos, política, … también necesitamos a los mejores líderes y es nuestra misión reconocerlos, apoyarlos y dar lo mejor de nosotros mismos para llegar a lo más alto como equipo. Personas como Recena hay en todos los ámbitos de nuestra vida pero desgraciadamente muchas veces no son las que llegan a los puestos de responsabilidad y en su lugar tenemos a personas que sólo trabajan para los jefes y se rodean de mediocres para que no les hagan sombra.

Cada uno de nosotros tenemos la responsabilidad de rodearnos de los mejores y apoyar a los que tengan capacidad de liderar, sólo así conseguiremos mejorar nuestro trabajo, instituciones y sociedad.

Si crees que puede resultar útil a tus amigos, ¡ COMPÁRTELO ! con los iconos que tienes debajo.

Pivot is the term used in lean startup methodology to define a change in the direction of a business, marketing campaign or the functionality of the product that we are developing. This change is made once you test the idea or the first version of your product with the client.

When I worked in product development for Telecom services I saw the big disadvantages of long product specification, development, … for any functionality that you want to incorporate to your product. And even more the drawbacks of not having the client opinion until the final stage of the product development when some changes can mean almost start the work again.

Now developing functionalities with lean startup methodology I can see other problems. Sometimes you can discard a good functionality doing a test with not enough clients or not the right ones for your test. Sometimes the client is not as fast as you, that are all the time thinking in your product, and takes some time to get to the usage of your new improvement.

In conclusion, I would say that sometimes you have to persevere in you idea even when your initial tests are not very satisfactory. And in most business the key of success is more in the execution than in a “happy idea”, and here perseverance is key.

This article is written in not written in Spanish as the rest of my blog because I wanted to share it in an english speaking group.

You can share this article with the links below. Thanks for reading and sharing.

As in mechanics, in business we have to consider some kind of “Newton laws”. Even with different forces and magnitudes the principles of the inertia law (first Newton law) and force law (second Newton law) apply.

When I worked for Telefonica one of the main messages that I repeated to my team of product managers was the importance of perseverance and to know that the changes of our actions, or even external actions (competition and market), will occur more slowly (for the good and the bad) than we usually think. That is specially true when you have a big amount of clients and recurring services but also for your brand actions, assumption of technological changes, new feature development, campaigns,…

Truck_Road_Train_AustraliaNow that I run a startup (comefruta) I see that we are even more impatient and want that the client and market responds almost instantly to our actions. That is usually not true and we need patience and perseverance to know if our actions and forces are in the right direction. Even in the Internet or technology business we are limited for the human habit and speed of human change and we can´t go as fast as technology or new ways to do business.

Excuses to my readers, this article of my blog is written in English because I wanted to share it in a Linkedin group.

You can share this article with the links below. Thanks for reading and sharing.

Escrito hace un siglo, España invertebrada de Ortega y Gasset, sigue siendo un análisis de nuestra sociedad y problemas perfectamente válido.

Algunos mensajes que me han llamado especialmente la atención en la situación actual de España:

  • El problema de nuestra sociedad no es sólo político sino que el ámbito político no es mas que un reflejo de lo que pasa en el resto de la sociedad. Para superar la crisis y avanzar debemos:
    • Asumir nuestra responsabilidad para levantar la situación en nuestro trabajo y día a día y no centrarnos en las carencias de otros.
    • Reconocer la aportación de otros colectivos y trabajos para nuestra empresa común y no creernos los mejores y únicos que hacen un trabajo con valor para la sociedad.
    • Apoyar y ensalzar a los mejores. No faltan líderes sino reconocimiento por parte del colectivo. Esto es aplicable a todos los ámbitos de la sociedad y niveles no sólo a los líderes políticos, aunque en el ámbito político se aprecia especialmente una estructura de partidos centrada en el permanencia en el poder más que en la búsqueda de los mejores para liderar las más grandes empresas
  • Necesitamos empresas grandes y globales que nos unan a los españoles en un gran fin común para no centramos en los particularísimos de cada región o pueblo, sólo así podremos superar del desmembramiento de España

Si crees que puede resultar útil a tus amigos, ¡ COMPÁRTELO ! con los iconos que tienes debajo.

Al igual que los grandes centros comerciales en el mundo físico concentran ya la mayor parte de las ventas, la tendencia en internet es que unos pocos grandes marketplaces agreguen la venta de la mayor parte de productos y servicios. Estos grandes marketplaces tienen la capacidad técnica y económica para captar millones de visitas hacia sus páginas y así poder vender un catálogo muy amplio de productos. El primer marketplace a nivel mundial para productos físicos y libros es amazon, pero para los mercados sin envío físico (los más desarrollados por el momento en internet) como son viajes y espectáculos hay gran cantidad de marketplaces, canales de venta e incluso comparadores de precio que intentan posicionarse con millones de visitas y un catálogo amplio de servicios.

Desde mi experiencia en distintos canales de venta online y construyendo un marketplace para marcas de frutas de calidad en www.comefruta.es, quería proponer algunos puntos a tener en cuenta al incluir nuestro producto (sea online o no) en estos nuevos canales :

  • Propuesta de valor: El canal de venta tiene que ser capaz de incluir nuestros principales argumentos de venta, fotos, condiciones, …
  • Logística: Si hay entrega de producto físico o descarga electrónica debe estar bien enlazado con nuestro sistema para evitar complejidades y retrasos para el cliente.
  • Pago: El pago normalmente se realizará en el marketplace por lo que debe incluir los medios de pago adecuados para nuestro servicio
  • Precio: La comisión del canal de venta debe ser justa por su aportación de valor y adecuada a los márgenes de nuestro tipo de producto de otra forma nos llevará a perder dinero o perjudicar al cliente con un producto que no es el nuestro

Si no queremos perder nuestro valor debemos seguir trasladando nuestra marca en estos canales de venta y mantener nuestros estándares de calidad en el producto o servicio que vendemos a través del canal. De otra forma estaremos poniendo en riesgo nuestra imagen de marca que es nuestro principal activo.

Amazon tiene un modelo muy trabajado y creo que justo de comisiones que al final lleva a compradores y vendedores satisfechos. Desgraciadamente esto no es así en otros canales de venta, marketplaces y comparadores que con la expectativa de ventas y publicidad llevan a algunos productores o marcas a situaciones no rentables en las que sólo saca beneficio el canal de venta y no el comprador ni el vendedor.

Quiero acabar con una experiencia personal que ilustra lo perjudicial que puede ser para nuestra marca determinados canales de venta online. Este fin de semana he viajado con Ryanair, compré el billete en su web (dónde después de varios viajes ya conozco las condiciones y “trucos” de su oferta), así que con el billete no hubo sorpresas. Por simplicidad alquilé con Hertz al finalizar la compra de billetes ya que con un sólo click tenía la reserva y pago del coche realizada. El precio no era más barato que otros alquileres similares, pero al llegar al mostrador para retirar el vehículo me encontré que las condiciones no eran las mismas que habitualmente (Además de 900€ de fianza me obligaban a pagar el depósito completo de combustible aunque sólo tenía que hacer unos 150 kms). Además de no volver a alquilar coche con Ryanair mi concepto de la marca Hertz ha caído sustancialmente. Supongo que la comisión de venta y precio que cobra Ryanair a Hertz les obliga a este tipo de políticas que no son las suyas habituales pero al final como no alguilas un coche marca blanca o Ryanair la imagen de Hertz se ve perjudicada. Mi conclusión personal es que ya contrataba casi siempre los hoteles con directamente o con portales que me han funcionado bien como @atrapalo y ahora también haré lo mismo con los coches, Ryanair para los aviones y nada mas. Es curioso que sea Ryanair quién denunciara a varios portales de viajes por incluir su oferta y sean ellos los que ahora incluyen todo tipo de ofertas de otros productos (maletas, coches, hoteles, …) y además con letra pequeña.

Más información sobre marketplaces y ecommerce en  “Guía práctica para vender online” por Jose Luis Montesino.

Si crees que puede resultar útil a tus amigos, ¡ COMPÁRTELO ! con los iconos que tienes debajo.

Una marca no es sólo un nombre y un presupuesto de publicidad para darla a conocer. Detrás de ese nombre tienen que existir unos atributos y valores que se cumplan en el producto y que nos hagan reconocer dicha marca.

En determinados sectores todos tenemos claro que cuando pagamos por una marca compramos algo con un valor diferente. En el sector que ahora ocupa gran parte de mi tiempo, el hortofrutícula, curiosamente con un grado de insatisfacción elevado por parte de los consumidores (Estudio OCU) y unos atributos diferenciales entre productos como son el sabor, variedad, aspecto, nutricionales, trazabilidad … pocas marcas hacen un esfuerzo por llevar esas propuestas de valor al consumidor. Casi todas ellas se centran en dar a conocer su producto al canal y ven cada día más reducidos sus márgenes ante unos comercializadores con cada vez mayor poder de compra.

Las grandes marcas de fruta y productores han hecho un gran esfuerzo en los últimos años en mejorar productos y optimizar costes. Pero si no ponen en valor estos atributos ante el consumidor fortaleciendo su imagen de marca y comunicando su propuesta de valor perderán la oportunidad de diferenciarse y rentabilizar todos estos esfuerzos. Y los consumidores nos perderemos en una oferta indiferenciada intentando buscar sabor y calidad en unas frutas que creemos que se ha perdido. Y finalmente la presión en precios de los grandes comercializadores y la indiferenciación nos llevarán realmente a perder el sabor y calidad en todos los productos.

Internet y la redes sociales abren una nueva vía de comunicación para estas marcas que pueden aprovechar para hacer llegar su mensaje y aproximarse al consumidor.

Si crees que puede resultar útil a tus amigos, ¡ COMPÁRTELO! con los iconos que tienes debajo. Gracias,