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Posts Tagged ‘estrategia ecommerce’

Si tienes una tienda en internet y quieres incrementar las ventas o mejorar la operativa o aspecto de la tienda, te propongo varias herramientas y consejos que te pueden ayudar.

Si tienes un negocio OFF y te estás planteando explorar las posibilidades de Internet para tu producto, podrás encontrar en la guía algunos consejos y consideraciones a tener en cuenta antes de empezar a invertir dinero en un ecommerce.

Si vas a montar un ecommerce:

  • Técnicas para cuantificar el mercado y competencia,
  • Herramientas para la construcción de la web,
  • Medios de pago,
  • ¿ Cómo identificar segmentos de clientes rentables ?
  • Pasar de visitas a ventas
  • Diseño y puesta en marcha de campañas de publicidad,
  • Utilización de canales de oferta masivos,
  • Seguimiento del negocio online,
  • Uso de las redes sociales para venta.

“Guía práctica para vender online” por Jose Luis Montesino en Amazon.

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Conseguir gran cantidad de visitas en nuestra web es relativamente sencillo, sea pagando por visita o posicionando determinadas palabras en SEO. Pero conseguir que estas visitas se conviertan en ventas en un ecommerce no es tan sencillo. En gran medida va a depender del tipo de tráfico que consigamos atraer a nuestra tienda pero también de saber identificar bien en qué momento de propensión a compra se encuentra cada oportunidad.

Aunque en Internet el consumidor busca lo que necesita, las ventas no llegan solas con poner a disposición el producto adecuado. Como en los negocios tradicionales tenemos que identificar en qué fase se encuentra cada potencial comprador y adecuar el mensaje y tipo de acción. Cuanto más largo y complejo sea el ciclo de venta por complejidad del producto, importe, competencia, … más importante es tener bien cualificadas las oportunidades y fases.

En general podemos clasificar nuestros “leads” u oportunidades de venta en 3 fases y para cada una de ellas debemos proporcionar un contenido, información y mensaje diferente:

Fase I: El potencial cliente aún no tiene claro qué producto quiere comprar y sus prestaciones, pero sí una idea de una necesidad a cubrir con ese producto. En esta fase tenemos que proporcionar información muy general de las prestaciones, beneficios principales y secundarios, artículos del sector, infografías, … Debemos despertar el interés por el producto y conseguir señalizar a este cliente de alguna forma para futuras campañas (marcado para remarketing o mejor aún conseguir mediante un formulario sus datos de contacto). Las landing pages específicas para segmentos de clientes, artículos en nuestro blog, contactar con bloggers de referencia en el segmento, referencias y comentarios en foros, seguir a prescriptores en twitter y tweets con hashtags, son algunas de las herramientas que podemos utilizar.

Fase II: El potencial cliente tiene más clara su necesidad y ventajas del producto en general pero no sabe las prestaciones, presupuesto a gastarse, ni las marcas o productos concretos que cubren mejor su necesidad. En esta fase debemos proporcionar información de detalle de las prestaciones de nuestro producto, comparativas con la competencia, precio. Aquí la mejor herramienta de contacto es el email pero también campañas de remarketing y twitter si hemos conseguido seguidores en la fase anterior.

Fase III: El cliente ya ha comprado nuestro producto y queremos conseguir repetición o venta cruzada de otros productos. Aquí la principal herramienta son recordatorios de principales ventajas, mejores momentos para su comercialización por temporada del producto, ocasiones especiales de venta o regalo, …

En cada fase debemos tener claro el objetivo a conseguir, mensajes a utilizar y medirlo para conformar nuestro funnel de oportunidades y ventas. Cuanto más largo es el ciclo de venta de nuestro producto mejor tenemos que definir nuestras oportunidades e incluso crear distintas subfases y estados dentro de cada fase.

Extracto de  “Guía práctica para vender online” por Jose Luis Montesino.

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Internet, a diferencia de radio, TV y prensa, es un medio interactivo que bien utilizado nos permite tener gran cantidad de información de lo que realmente quiere el cliente. Muchas agencias y medios tratan de llevar su modelo tradicional de publicidad a Internet replicando las campañas masivas de TV y prensa a banners y robapáginas, pero este nuevo medio requiere nuevas formas de publicidad y segmentación.

Las segmentaciones en publicidad tradicional están basadas en variables demográficas, intereses generales, …. Esto suele ser muy poco eficiente ya que nuestro mensaje sólo tiene impacto en una pequeña parte de la audiencia. En internet también se hacen este tipo de campañas, intentando llevar la experiencia y conocimiento del mundo tradicional a este nuevo segmento. Pero en Internet el consumidor es activo, busca lo que quiere en lugar de esperar frente al TV o periódico qué se le ofrece. Esto tiene una gran ventaja para consumidor y anunciante ya que nos permite ofrecer al cliente lo que realmente demanda. Por ello herramientas como Google Adwords son las que mejores ratios de conversión consiguen ya que las recomendaciones y resultados de búsqueda están directamente relacionados con lo que el cliente pide.

Pero la publicidad en Internet no está limitada a las búsquedas estrictas de producto y tienen cabida necesidades más genéricas o perfiles construidos en base a búsquedas de determinado tipo, páginas visitadas, … Por ejemplo, en los últimos años han aparecido muchos negocios alrededor de las ofertas, dada la importancia del precio en internet, como groupon, groupalia, oooferton, mequedouno, …

El nuevo marketing en internet da más importancia al cliente y sus necesidades y menos a las marcas o vendedores interesadas en generar una demanda para su oferta de productos. Esto no gusta mucho a las agencias y vendedores tradicionales ya que buena parte de sus ingresos son de necesidades generadas en el punto de venta o a base de campañas de publicidad masivas que cada vez resultan menos eficientes frente a campañas bien sementadas por necesidades del cliente.

Extracto de  “Guía práctica para vender online” por Jose Luis Montesino.

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